قیف فروش چیست ؟ بهترین روش های بهینه سازی قیف فروش

مفهوم بازاریابی قیف فروش مراحلی است که در آن شخصی که به کسب و کار شما علاقه مند است به یک مشتری واقعی تبدیل می شود.
در این مقاله مراحل قیف فروش، نحوه کار، ۵ مرحله ایجاد، اندازه گیری، بهینه سازی و ۴ نمونه قیف فروش موفق را به شما معرفی می کنیم.

آگاه باشیدکه قیف فروش چیزی است که در کسب و کار شما هست، چه آن را بدانید و چه ندانید. ولی اگر از قیف فروش خود مطلع باشید، اثر بیشتری روی آن می گذارید.

مهمتر از قیف فروش شما مورد دیگری هم وجود دارد؟

بهینه سازی وب سایت در هر مرحله از قیف فروش بر رفتار مصرف کننده اثر می گذارد و باید از نزدیک با آنها آشنا شوید.

طراحی وب سایت  به شما این امکان را می دهد که اطلاعات مورد نیاز خود را از داده ها جمع آوری کنید ونسبت به مخاطبان شناخت بیشتری پیدا کنید.
توجه داشته باشید وقتی که مردم به یک وب سایت می روند و تصمیم به خرید آن می گیرند، درک بهتری از شکل قیف فروش خود داشته باشید.
حال بیایید ببینیم قیف فروش بازاریابی چیست و چرا اهمیت دارد.

قیف فروش چیست؟

به طور کل قیف فروش یعنی: بازدیدکنندگان سایت در مسیر خرید محصول یا خدمات شما هستند.

بعضی از افراد بالای قیف می مانند و هرگز آنجا را رها نمی کنند و بعضی دیگر تا انتهای قیف می روند.

خبر خوب این است که شما می توانید در رساندن افراد به انتهای قیف فروش تاثیر بگذارید.

بهتر است اکنون به قیف فروش فیزیکی و سنتی توجه کنیم.

افراد بالای قیف فروش وارد فروشگاه می شوند. و آنها فقط سایت را مرور و بازدید می کنند، یک همکار فروش به گرمی از آنها استقبا و کمک می کند.

فردی یک ردیف تی شرت می بیند. او می‌بیند که پیراهن‌ها از طریق قفسه فروخته می‌شوند و یکی از فروشندگان به او می‌گوید که اگر سه یا چند پیراهن بخرد، تخفیف بیشتری به او می‌دهند.

این پیشنهاد برای مشتری جذاب است و او چهار پیراهن را انتخاب می کند.

سپس در نقطه دیگری از فروشگاه، یکی از همکاران فروش در بخش کلاه، همان تم پیراهن را توصیه می کند.

مشتری نیز کلاه را به خریدهای خود اضافه می کند و هزینه کالا های خریداری شده را می پردازد.

این هنوز نتیجه نهایی نیست. مشتری از معامله ای که انجام داده بسیار خشنود است و سه هفته بعد برای خرید پیراهن های بیشتر بازخواهد گشت.

همین اتفاق ممکن است در مورد سایت شما هم پیش بیاید. به جای فروشنده، صفحاتی دارید که به راهنمایی بازدیدکنندگان شما از طریق قیف فروش کمک می کنند.

بااین حال، قیف فروش شما راهی را که بازدیدکنندگان سایت پیش از خرید کالا طی می کنند را نشان می دهد.

این اطلاعات به شما کمک می کند سوراخ های قیف را پیدا کنید. این سوراخ ها مکان هایی هستند که بازدیدکنندگان از آنجا خارج می شوند و به قیف باز نمی گردند.

اگر قیف فروش خود را نشناسید، نمی توانید آن را بهینه کنید.

اکنون می‌توانید بفهمید که چگونه می‌توانید بر نحوه بازدید بازدیدکنندگان از قیف تأثیر بگذارید و اینکه آیا در نهایت مشتری می‌شوند یا خیر.

این کار بازاریابی نامیده می شود، که به طور خاص و هدفمند برای مشتری هدف شما طراحی شده است.

قیف فروش چگونه کار می کند؟

برای قیف فروش روش های گوناگونی مورد استفاده قرار میگیرد،

یک بازدیدکننده از طریق یک لینک گوگل و جستجوی اجتماعی در سایت شما قرار می گیرد.

و این یک چشم انداز است. احتمال دارد بازدیدکننده تعدادی از پست های وبلاگ شما را مرور کند یا لیست محصولات شما را ارزیابی کند.

گاهی اوقات به او فرصت می دهید تا در لیست ایمیل شما ثبت نام کند.

اگر بازدیدکننده فرم شما را پر کند، به یک سرنخ یا لید تبدیل می شود. حال می توانید مشتریانی را خارج از سایت خود جذب کنید، مانند ایمیل، تلفن یا پیامک یا هر سه.

اگر در زمان تماس با آنها پیشنهادات ویژه ای به آنها بدهید، اطلاعاتی در مورد پست های وبلاگ جدید یا سایر پست های جالب برای آنها ارسال کنید یا یک کد کوپن به آنها بدهید، اینها باعث می شوند که رهبران به سایت شما برگردند.

با حرکت بازدیدکنندگان به این سمت، قیف فروش به مرور باریکتر می شود و این به این خاطر است که تعداد سرنخ‌هایی که در بالای قیف فروش دارید بیشتر از تعداد خریداران در پایین قیف است، و نشان می‌دهد که پیام‌های شما باید هدفمند تر ارسال شود.

با ۴ مرحله قیف فروش آشنا شوید

آگاهی، علاقه، تصمیم یا اقدام.این چهار مرحله بیانگر طرز فکر مشتری آینده شما است.

در هر مرحله نیاز به رویکرد متفاوتی از سوی شما یا فروشنده شما دارد چون مجبور نیستید پیام اشتباه را در زمان اشتباه بفرستید.

درست مثل پیشخدمتی که قبل از سفارش یک نوشیدنی اشتها آور از شما می پرسد برای دسر چه می خواهید.

آگاهی

در این زمان است که برای اولین بار توجه مصرف کننده را جلب می کنید.

همچنین، می تواند یک پست فیس بوک باشد که به وسیله دوست فیس بوک شما به اشتراک گذاشته شده است یا یک جستجوی گوگل یا چیز دیگری باشد.

بینش شما از کار و آنچه ارائه می دهید مشخص می شود.

وقتی آگاهی درست باشد، گاهی اوقات مصرف کنندگان بی درنگ خرید می کنند. این یک سناریوی خوب در جای درست است.

مصرف کننده در گذشته تحقیق کرده است و می داند که شما محصولات یا خدمات با کیفیت خوب را با قیمت مقرون به صرفه ارائه می دهید.

معمولا مرحله آگاهی یک مرحله دوستانه است. پس سعی کنید دیدگاهی را به سایت خود بیاورید و آنها را در کار خود مشارکت دهید.

علاقه

به این معنی است که آنها در حال تحقیق، مقایسه خریدها و فکر کردن در مورد گزینه های خودشان هستند.

در این مرحله فرد باید از شر محتوای باورنکردنی که به مشتری کمک می کند اما به او نمی فروشد خلاص شود.

اگر می‌خواهید محصول یا خدمات خود را از ابتدا به زور به مشتری بدهید، مشتریان بالقوه خود را متوقف کرده و آنها را از دست خواهید داد. و هدف ایجاد تخصص ، کمک به مصرف کنندگان در تصمیم گیری آگاهانه و کمک به آنها در ارائه راه حل های احتمالی می باشد.

تصمیم گیری

مرحله تصمیم گیری در قیف فروش زمانی است که مشتری آماده خرید است. در این مرحله احتمال دارد دو یا سه گزینه را در نظر بگیرد.
این بهترین زمان برای ارائه پیشنهاد است. کالا هایی مانند ارسال رایگان، کد تخفیف یا جایزه محصول یکی از این پیشنهادات است.
در کل، پیشنهاد شما باید غیرقابل مقاومت باشد تا مشتری بتواند بدون درنگ شما را انتخاب کند.

عمل

اغلب مشتری در انتهای قیف فروش فعالیت می کند.

در این مرحله، محصول یا خدمات شما را می خرد و بخشی از اکوسیستم کسب و کار شما می شود.

صرف اینکه یک مصرف کننده به قیف می آید به این معنی نیست که کار شما تمام شده است. این اقدام هم برای مصرف کننده و هم برای بازاریاب در نظر گرفته شده است.

علاوه براین، شما بر حفظ مشتری تمرکز می کنید. با تشکر از خرید، مشتری خود را دعوت کنید تا بازخورد ارائه دهد و پشتیبانی فنی را در صورت امکان در دسترس قرار دهد.

چگونه به سرعت یک قیف فروش بسازیم

حال به سرعت قیف فروش خود را ایجاد کنید. نگران نباشید، آنقدرها هم که به نظر می رسد سخت نیست.

مرحله ۱: رفتار مخاطبان خود را تجزیه و تحلیل کنید

هرچقدر بیشتر در مورد مخاطبان خود بدانید، قیف فروش شما موثرتر خواهد بود. شما برای همه بازاریابی انجام نمی دهید. شما برای افرادی که در خرید و فروش خوب هستند بازاریابی می کنید.
مواردهایی مانند اینکه کجا کلیک می کنند؟ زمانی که آنها جستجو می کنند، چقدر زمان را در یک صفحه خاص صرف می کنند؟

همه اینها به شما کمک می کند تا مخاطب را بشناسید.

مرحله ۲: توجه مخاطبان خود را جلب کنید

تنها راه برای متوقف کردن قیف فروش خود این است که سعی کنید مردم را گول بزنید.

برای جذب مخاطب باید محتوای خود را در مقابل مخاطبان هدف خود قرار دهید و مسیر ارگانیک را بگذارنید و محتوای متنوعی در تمامی سیستم عامل های خود داشته باشید.

محتوای خود را با انواع اینفوگرافیک ها، ویدیوها و موارد دیگر متفاوت کنید.

اگر می خواهید پول بیشتری خرج کنید، می توانید از تبلیغات دیگر مانند تبلیغات B2B و علاوه براین تبلیغات در گوگل یا لینکدین استفاده کنید.

مرحله ۳: یک صفحه فرود ایجاد کنید

در تولید محتوا برای تبلیغات یا محتوای دیگر، باید پیشنهادات کسب و کار خود را در جایی ارائه دهید و در حالت عالی با یک پیشنهاد، مخاطبان خود را به صفحه فرود بفرستید.

توجه داشته باشید که تعداد این افراد هنوز در قیف فروش کم است، به جای فشارآوردن به فروش، بر جذب و حفظ مخاطب تمرکز کنید.

یک صفحه فرود باید بازدید کننده را به سطح بعدی برساند.

شما باید شجاعانه به مخاطبان خود در مورد دعوت به اقدام هشدار دهید، به آنها بگویید چه کاری انجام دهند، که می تواند دانلود رایگان کتاب الکترونیکی یا فیلم آموزشی رایگان برایشان باشد.

مرحله ۴: یک کمپین Drop Email ایجاد کنید

شما می توانید سرنخ های خود را با ارائه محتوای شگفت انگیز از طریق ایمیل بازاریابی کنید، بهتر است این کار را به طور منظم انجام دهید، اما نه زیاد، و یک یا دو ایمیل در هفته خوب است.
آموزش بازار خود را شروع کنید. برای این کار باید از خود بپرسید که مخاطب چه چیزی را می خواهد یاد بگیرد.

برای ترغیب آنها به خرید باید بر چه موانعی غلبه کنید؟

در اخر کمپین خود، سعی کنید یک پیشنهاد عالی ارائه دهید.

این بخشی از محتوای شما است که به آخرین مرحله قیف، یعنی اقدام یا عمل، منجر می‌شود.

مرحله ۵: در تماس باشید

مشتریان فعلی خود را به یاد داشته باشیدو سعی کنید آنها را متقاعد کنید که ادامه دهند.

مثلا، از آنها برای خرید شان تشکر کنید، کدهای کوپن اضافی به آنها بدهید یا آنها را در فضای رسانه های اجتماعی خود کنجکاو کنید.

اندازه گیری موفقیت یک قیف فروش

همانطور که کسب و کار شما رشد می کند، قیف فروش شما ممکن است به ترفندهایی برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشتریان و تولید محصولات متنوع نیاز داشته باشد.
بهترین راه برای اندازه گیری موفقیت قیف فروش، ردیابی نرخ تبدیل است.

مثلا، آیا می دانید چند نفر پس از کلیک بر روی تبلیغات فیس بوک در لیست ایمیل شما ثبت نام می کنند؟

به هر مرحله در قیف فروش توجه کنید:

آیا با محتوای اصلی خود توجه مصرف کننده را به خود جلب کردید؟

آیا مشتریان احتمالی شما به اندازه کافی برای ارائه اطلاعات تماس خود به شما اعتماد دارند؟

آیا کمپین بازاریابی ایمیلی و سایر تلاش های بازاریابی خود را ایمن کرده اید؟

آیا مشتریان فعلی برمی گردند و از شما خرید می کنند؟

یافتن پاسخ این سوالات به شما می گوید که کجا قیف فروش خود را عوض کنید.

چرا باید قیف فروش خود را بهینه کنید؟

مشتریان اینده نگر گزینه های زیادی دارند. شما می خواهید آنها محصولات یا خدمات شما را انتخاب کنند، ولی نمی شود آنها را مجبور کرد.

در عوض، شما باید یک بازار کارآمد داشته باشید. بدون قیف فروش مناسب و بهتر ممکن است فروش خود را از دست بدهید.

چگونه قیف فروش خود را بهینه کنیم؟

شما می توانید قیف فروش خود را به روش های بی شماری بهینه کنید.

مهم‌ترین مکان‌هایی که باید تمرکز کنید، مناطقی هستند که مصرف‌کنندگان از آن‌ها به مرحله بعدی قیف می‌روند.

در گذشته، در مورد تبلیغات فیس بوک صحبت کرده ایم.

شما نباید فقط یک تبلیغ و ترجیحاً ۱۰ یا ۲۰ تبلیغ اجرا کنید. این تبلیغات ممکن است بسیار شبیه باشند، اما خریداران مختلف را هدف قرار داده و از ویژگی های هدف گذاری فیس بوک استفاده کنید تا اطمینان حاصل کنید که این تبلیغات برای مخاطبان هدف شما قابل دیدن هستند

از تست A/B در صفحات فرود خود استفاده کنید. زمان می برد، اما به افراد بیشتری دست خواهید یافت و با اعتماد به نفس بیشتری دیدگاه خود را تغییر خواهید داد.

علاوه براین، از آزمون‌های A و B در کمپین‌های ایمیلی خود استفاده کنید. تصاویر، پیشنهادات و طرح‌های خود را تغییر دهید تا ببینید مخاطبان شما چگونه پاسخ می‌دهند.

با این حال، بهترین راه برای بهینه سازی قیف فروش، توجه به نتایج است.

از بالای قیف شروع کنید، محتوای ارگانیک یا پولی به وجود آورید که افراد را تشویق می‌کند روی برند شما و CTA شما کلیک کنند.

اگر یک نوع محتوا برای شما کار نمی کند، می توانید چیز دیگری را امتحان کنید.

به صفحه فرود بروید و مطمئن شوید که محتوای موجود در وبلاگ یا تبلیغات فیس بوک و غیره با محتوای CTA شما مطابقت دارد. متن ، عناوین و عکس‌ها را امتحان کنید تا ببینید چه چیزی بهترین کار را دارد.

زمانی که از مردم می خواهید در مرحله عمل از شما خرید کنند، از تست های A و B برای پیشنهادات خود استفاده کنید. اقلام کوچک مانند ارسال رایگان یا درصد تخفیف می تواند تفاوت زیادی در درآمد شما به وجود آورد. در نهایت، نرخ حفظ مشتری خود را پیگیری کنید.

آیا مردم برای بار دوم، پنجم و بیستم برمی گردند و از شما خرید می کنند؟ آیا آنها دوستان خود را معرفی می کنند؟

هدف شما این است که برند خود را معروف نگه دارید. اگر مخاطبان شما خشنود باشند، آنها برای دیدن سایت های دیگر نمی روند.